롯데홈쇼핑이 5060세대에 집중한 전략으로 반전 실적을 내며 주목받고 있다. 전통적 유통 채널들이 수익성 악화로 고전하는 상황에서, 롯데홈쇼핑은 올 1분기 영업이익이 20% 넘게 증가하는 성과를 거뒀다.

소비력이 탄탄한 중장년층에 맞춘 서비스와 마케팅으로 충성 고객층을 다진 결과다.

11일 롯데홈쇼핑에 따르면 롯데홈쇼핑의 50·60대 고객은 3년 연속 증가세를 기록했다. 전체 구매 고객 중 50·60대 비중은 2022년 절반을 돌파했고, 이후로 매년 증가세에 있다.

무료 배송, 할인쿠폰 등 차별화된 서비스를 제공하는 유료 멤버십 '엘클럽'도 50·60대 고객의 증가세가 확연하다. 엘클럽은 이달 가입자 30만명을 돌파했다. 전년 대비 두 배 이상 증가한 수치로 50·60대 고객이 절반을 훌쩍 넘는다.

지난해 시니어 특화 프로그램을 대폭 늘리면서 실버세대 고객이 늘었다. 연회비를 3만원에서 9900원으로 대폭 낮췄고 업계 최초로 헬스케어 서비스를 제공하기 시작했다. 백신 할인, 병원 예약 대행, 명의 추천 및 비대면 진료, 병원 이동 매니저 지원 등이다. 롯데홈쇼핑은 "단순 할인을 넘어 중장년층의 라이프스타일을 아우르는 서비스를 제공했더니 멤버십 수요가 늘었다"고 했다.

50·60대 타깃 마케팅도 주효했다. 중장년층 밀착 콘텐츠를 지속 강화하면서 중장년층 고객을 붙잡았다.

지난달 롯데홈쇼핑이 '롯데홈쇼핑 페스타'의 일환으로 진행한 '김창옥쇼' 초청 이벤트에는 300명 모집에 3만명이 응모했다. 중장년층에게 인기가 높은 김창옥 토크쇼에 디너 코스요리, 호텔 숙박까지 더한 이벤트로 구성했다. 응모 고객 중 65%가 5060세대일 만큼 폭발적인 호응이었다. 이달 초 가정의 달을 맞아서는 800명을 초청하는 속초 롯데리조트 가족 여행 패키지를 제공하는 이벤트도 열었다.

50·60대 고객에게 만족할 경험을 제공하고 이를 통해 고객 충성도를 높이는 전략이다. 이 같은 효과는 지난해 '광클 콘서트' 이벤트에서 톡톡히 확인됐다. 지난해 10월 롯데홈쇼핑은 창사 이래 최대 규모로 진행한 쇼핑행사 '광클절'의 일환으로 인기 트로트 가수들을 초청한 콘서트를 기획했다. 콘서트 티켓 3000명 추첨에 40만건의 응모가 몰렸다.

실적은 큰 폭으로 개선됐다. 롯데홈쇼핑은 1분기에 매출 2276억원, 영업이익 121억원을 기록했다. 매출은 전년 동기 수준이었지만, 영업이익은 22.9% 증가했다. 단순 비용 절감을 넘어 핵심 소비층인 50·60대의 소비력에 집중한 전략이 실질적 성과로 이어졌다.

[이선희 기자]

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