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롯데홈쇼핑이 5060세대에 집중한 전략으로 반전 실적을 내며 주목받고 있다. 전통적 유통 채널들이 수익성 악화로 고전하는 상황에서, 롯데홈쇼핑은 올 1분기 영업이익이 20% 넘게 증가하는 성과를 거뒀다. 소비력이 탄탄한 중장년층에 맞춘 서비스와 마케팅으로 충성 고객층을 다진 결과다.

11일 롯데홈쇼핑에 따르면, 롯데홈쇼핑의 5060 고객은 3년 연속 증가세를 기록했다. 전체 구매 고객 중 5060 비중은 2022년 절반을 돌파했고, 매년 증가추세다.

무료 배송, 할인쿠폰 등 차별화된 서비스를 제공하는 유료 멤버십 ‘엘클럽’도 5060 고객의 증가세가 확연하다. 엘클럽은 이달 가입자 30만명을 돌파했다. 전년 대비 두배이상 증가한 수치로 5060대 고객이 절반을 훌쩍 넘는다.

지난해 시니어 특화 프로그램을 대폭 늘리면서 실버세대 고객이 늘었다. 연회비를 3만원에서 9900원으로 대폭 낮췄고 업계 최초로 헬스케어 서비스를 제공하기 시작했다. 백신 할인, 병원 예약 대행, 명의 추천 및 비대면 진료, 병원 이동 매니저 지원 등이다. 롯데홈쇼핑은 “단순 할인을 넘어 중장년층의 라이프스타일을 아우르는 서비스를 제공했더니 멤버십 수요가 늘었다”고 했다.

5060 타깃 마케팅도 주효했다. 중장년층 밀착 콘텐츠를 지속 강화하면서 중장년층 고객을 붙잡았다.

지난달 롯데홈쇼핑이 ‘롯데홈쇼핑 페스타’의 일환으로 진행한 ‘김창옥쇼’ 초청 이벤트에는 300명 모집에 3만명이 응모했다. 중장년층에게 인기가 높은 김창옥 토크쇼에 디너 코스요리, 호텔 숙박까지 더한 이벤트로 구성했다. 응모 고객 중 65%가 5060세대일 만큼 폭발적인 호응이었다. 이달 초 가정의 달을 맞아서는 800명을 초청하는 속초 롯데리조트 가족 여행 패키지를 제공하는 이벤트도 열었다.

5060 고객에게 만족할 경험을 제공하고 이를 통해 고객 충성도를 높이는 전략이다. 이 같은 효과는 지난해 ‘광클 콘서트’ 이벤트에서 톡톡히 확인됐다. 지난해 10월 롯데홈쇼핑은 창사 이래 최대 규모로 진행한 쇼핑행사 ‘광클절’의 일환으로 인기 트로트 가수들을 초청한 콘서트를 기획했다. 콘서트 티켓 3000명 추첨에 40만건의 응모가 몰렸다. 롯데홈쇼핑은 “고객이 경험을 통해 잊을 수 없는 ‘프리미엄 이벤트’를 기획해 충성고객을 확대했다”고 설명했다.

실적은 큰 폭 개선됐다. 롯데홈쇼핑은 1분기에 매출 2276억원, 영업이익 121억원을 기록했다. 매출은 전년 동기 수준이었지만, 영업이익은 22.9% 증가했다. 단순 비용 절감을 넘어, 핵심 소비층인 5060의 소비력에 집중한 전략이 실질적 성과로 이어졌다.

롯데홈쇼핑은 5060세대의 생활 패턴과 소비 성향에 맞춘 콘텐츠를 강화해 쇼핑 채널을 넘어 중장년층을 위한 생활 밀착형 커머스 플랫폼으로 자리매김하겠다는 각오다. 공식 유튜브 채널 ‘롯튜브’는 50대 모델 룩북, 전원주택 집들이, 건강 식단 등 시니어 특화 콘텐츠를 확장하고 있다.

롯데홈쇼핑 관계자는 “5060세대는 현재 홈쇼핑 산업에서 가장 확실한 구매력과 충성도를 보이는 핵심 고객군”이라며 “상품부터 콘텐츠, 멤버십, 경험까지 전방위에서 이들의 기대를 만족시킴으로써 성과와 충성도를 동시에 확보해 나갈 것”이라고 밝혔다.

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